Salesforce Marketing Cloud & Pardot – B2C und B2B Marketing Automation

Bei der Lead Qualifizierung unterstützt ein integriertes Bewertungssystem (Lead Scoring). Die Bewertung gibt an, wie aktiv ein potenzieller Kunde mit der Marke interagiert. Die Benotung spiegelt die Rolle und Eignung des potenziellen Kunden wider. Die Bewertung basiert auf dem Verhalten in der Vergangenheit und demografischen Daten.

Da Ihr Vertriebsteam nicht mit jedem Lead in direkten Kontakt treten kann, ist es die Aufgabe der Marketer, die chancenreichsten Leads zu qualifizieren. Dabei bestimmen Sie den Wert, abdem ein ihrer Meinung nach qualifizierter Lead geeignet ist, um an einem Vertriebsmitarbeiter übergeben zu werden. Pardot verwendet hierzu, wie andere Tools auch, zwei Metriken für die Lead-Qualifikation – Punkte und Noten.

• Die Anzahl an Punkten, der sogenannte Lead-Score, spiegelt das Engagement des Leads, bspw. in Form von Klicks, Besuchen, Downloads und anderen Interaktionen mit ihren Inhalten wider.
• Die Note eines Leads und potenziellen Kunden wird mit den Buchstaben A, B, C, D etc., dem Lead Grade, abgebildet. Dieser gibt an, wie gut ein Lead Ihrem definierten Profil des idealen Interessenten entspricht.

Wenn Sie Ihren Kontakt (Lead) über diesen Ansatz bewertet und (weiter-)qualifiziert haben, können Sie diese Kriterien nutzen, um ihrem Vertriebsteam echte Qualität zukommen zu lassen. Eine größere Synergie zwischen Marketing und Vertrieb kann es kaum geben.

Um potenzielle Kunden zu segmentieren, können in Pardot Listen und Tags verwendet werden. Die über statische oder dynamische Listen gebildeten Segmente dienen als Grundlage zum Ausspielen dynamische Inhalte für effektive, personalisierte Kampagnen. Die Tags können zum Sortieren, Filtern und Organisieren von Marketingressourcen und potenziellen Kunden verwendet werden.

Das Pardot Engagement Studio ist ein Workflow / Journey Builder zur Steuerung von intelligenten, automatisierten, mehrstufigen Kampagnen. Im Grunde genommen ist es das Werkzeug um potenzielle Kunden oder Bestandskunden auf den geeigneten Kanälen mit den richtigen Inhalten zum passenden Zeitpunkt anzusprechen.

Hierzu definieren Sie für ihre Zielgruppe oder Ihr Segment einen Verhaltensauslöser (Trigger) und damit verbundenen Regeln, die ein Interessent und zukünftiger Lead durch seine Aktionen auf ihren Touchpoints durchläuft. Ist dieser Workflow einmal erstellt, läuft alles andere zukünftig automatisiert. Sie reichern somit das Profil des Nutzers durch sein Verhalten immer weiter an. Angekommen an einem Endpunkt einer Kampagne, wird der Nutzer zum nächsten Engagement geführt und für ihr Unternehmen weiter qualifiziert.

Im ROI Kampagnen-Reporting erhalten Sie nicht nur Einblick in erfolgreiche Kampagnen, sondern auch in weniger erfolgreiche Aktivitäten. Ihre Marketer können somit nicht nur Erfolge, sondern auch große Potentiale zurückverfolgen und exakt belegen, an welchen Touchpoints und welchen Triggern der Kampagne Ihr Lead konvertiert hat oder abgesprungen ist.

Über das Lifecycle Reporting bekommen Marketing Teams und Stakeholder tiefere Einblicke wie sich Kunden durch Ihren gesamten zuvor definierten Verkaufstrichter (Funnel) vom Klick bis zum Abschluss bewegen. Damit können Sie analysieren, zu welchem Zeitpunkt, an welchen Touchpoints und welchen Content-Pieces interessante Leads hängen geblieben sind. Somit gewinnen Sie individuelle Erkenntnisse darüber, welche zusätzlichen Marketingmaßnahmen erforderlich sind, um den Lead doch noch erfolgreich zu einem Kunden zu machen.

Durch die Verknüpfung der Pardot-Daten mit Einstein Analytics können Zusammenhänge zwischen den Marketingaktivitäten und den Vertriebsergebnissen analysiert werden. Auf Grundlage der ausgewerteten Daten kann die Arbeit für Marketing- und Vertrieb-Teams priorisiert werden. Beide Teams bekommen Einblicke darüber, welche Art von Interessenten sich am häufigsten mit welchen Assets beschäftigt haben.

Eine Vielzahl an Unternehmen verfügt über eine Vielzahl an Daten aus mehreren Bereichen. Einstein, die KI (Künstliche Intelligenz) von Salesforce, lernt aus all diesen Daten und liefert Ihnen für Ihre Kampagnen Prognosen und sinnvolle Empfehlungen. Auf Basis der Automatisierung sammeln Sie somit die Erkenntnisse, die Ihnen dabei helfen zukünftig noch erfolgreichere Kampagnen zu gestalten. Durch den Einsatz des maschinellen Lernens, bietet das Predictive Lead Scoringeine einfachere, schnellere und genauere Lösung als herkömmliche regelbasierte Lead-Scoring-Ansätze.

Einstein Verhaltensbewertung (Behaviour Scoring) lässt Sie wissen, wann Leads aufgrund von Verhaltensmustern zum Kauf bereit sind. Die Erkenntnisse können Aufschluss darüber geben, ob Engagement Aktivitäten bei diversen Leads oder Kunden zu einem Erfolg führen können und ersparen ihnen obendrein eine Menge Zeit.

Über das Hinzufügen von Einstein Campaign Insights zu Salesforce Lightning Seiten kann bestimmt werden, welche Faktoren die Kampagnenleistung in welcher Form beeinflussen. Einsteins Erkenntnisse helfen dabei Ihre Kampagneninhalte weiter zu optimieren, neue Zielgruppen zu identifizieren bzw. bestehende Zielgruppenprofile zu verbessern. Die Einblicke zeigen Trends im Engagement mit Marketing-Assets und in der demographischen Entwicklung auf.